定期的に読んだ本と感想を書いていきます(＊ﾟ∀ﾟ)っ
第三十五弾
ドリルを売るには穴を売れ
タイトル ： ドリルを売るには穴を売れ
ジャンル ： ビジネス
評価 ： ★★★★★
対象 ： マーケティングの基礎
著者 ： 佐藤 義典 氏
感想 ：
アメリカの大学でMBAを取得し、実際の営業経験があり、現在は
コンサルティング会社を立ち上げた著者が書いた本ですね。
サブタイトルの通り、マーケティング入門の本です。
ただ、マーケティングの基礎や本質を書いてくれているだけでなく、
実際にその基本をどのように役立てるのか（本書の中ではレストラン）も、
分かるようになっていて、非常にわかりやすく読みやすい本だと思います。
特に、僕たちが何かを買った時点で売り手側の「マーケティングが成功
している」の考え方は、なるほどと思いました。
（当たりまかもしれませんが。）
逆に言うと、僕たちが買ったものすべてで「なぜこれを買ったのか」を
考え続けて答えられるようになれば、マーケティング脳を鍛えられると
思います。
また、この本はこのような流れで意味とその実例を示してくれており、
非常にわかりやすいです。
●マーケティングとは何か。基本原則とは。
①ベネフィット ・・・ どのような商品を売っているのか。
②セグメンテーションとターゲティング・・・誰に商品を売っているのか。
③差別化 ・・・ 競合よりも価値の高いものを提供する。この商品で
なければならない価値を作る。
④4P ・・・ どのようにして価値を届けるか。
①～④について、簡単に説明しておきます。
①ベネフィット・・・
まず考えなければいけないのは、自分に売っているもので、お客さんに
どのような価値を提供できるか。本書では人間の欲求は
〇 自己欲求 ⇒ 自分の思うように。充実感を得たい。
〇 社会欲求 ⇒ 認められたい。もてたい。家族との時間を過ごしたい。
〇 生存欲求 ⇒ 食べたい。お金が欲しい。暖かい家に住みたい。
と、定義されています。つまり、モノ売るのではなく、お客さんのこれらの
欲求を満たせるかを基準に考えていく。
②セグメンテーションとターゲティング
性別や年齢、もしくは心理的な状態（安いものが欲しい、ブランド物が欲しい
など）等、誰にモノを売ろうとしているのか、を分けて考える必要があると
説明されています。
万人に向けて売ろうとするのではなく、例えば30代男性でどな生活を
送っているか、体形は？など、ターゲットをイメージしてきます。
ようは、思考の上で売りたいお客さんに近づいていくことが重要と言われて
います。
③差別化
どのように差別化を図っていけばいいか、を説明していて、差別化は
大きく、「手軽軸」、「商品軸」、「密着軸」にしぼれると説いています。
〇手軽軸・・・「早い」、「安い」、「便利」を軸に商品を展開して行く。
〇商品軸・・・「最新技術」、「最高品質」を軸に商品を展開して行く。
〇密着軸・・・「顧客をよく知っている」を軸に商品を展開して行く。
自分の売りたい商品をどの方向性に持っていくか、が重要と説かれて
おり、これら3つは相容れないです。
④４P（どのようにして価値を届けるか）
最後はどのように価値をとどけるか。です。
〇Product
⇒この商品によりお客様にどのような価値を届けるのか？
〇Promotion
⇒どのようにお客様に価値を伝えるか？
〇Place
⇒どこで買ってもらうか。
〇Price
⇒価値を提供した見返りとしての対価をどうするか？
を考えて決めていくことが必要であり、重要なのはこれらに一貫性が
ある事と言われています。
最後に著者はこれらマーケティングの活動のすべてに一貫性がある
事が重要と言われており、この本をマーケティング的に分析した場合、
この本が提供している価値は何で、どのような差別化を図っているか、
など、本の分析もしてくれています。
マーケティングの基礎を学ぶには非常に有効でわかりやすいと思います。
ぜひ一度読んでみてください。
では！！
